Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оффер что это такое и как правильно его составить?». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Прежде чем написать оффер, нужно провести маркетинговые исследования, чтобы определить портрет и потребности целевой аудитории товара или услуги, критерии выбора продукта. На основе полученных данных разрабатывается предложение, имеющее релевантную ценность. Необходимо следить за тенденциями рынка, анализировать имеющиеся предложения в нише, чтобы отстроиться от конкурентов.
В завершение разберем типичные ошибки, допускаемые новичками при составлении офферов:
- Неправильная коммуникация из-за того, что целевая аудитория не была изучена перед работой над торговым предложением. Язык, стиль и каналы коммуникации должны выбираться в соответствии с вашей ЦА, чтобы распространять оффер максимально эффективно.
- Слишком общий посыл, который рассказывает о проблемах большой группы потенциальных покупателей, отсутствие в оффере конкретики, которая способна убедить нишевого клиента. Если целевая аудитория вашей компании обширна – сегментируйте ее и создайте отдельное предложение для каждой из групп.
- Попытка вставить в один рекламный блок сразу несколько торговых предложений. Нужно помнить, что сильный оффер соответствует правилу: 1 проблема = 1 решение.
- Обещание того, чего компания не может выполнить. Обещайте только конкретный и реально достижимый результат. Если ваш товар или услуга не может решить определенную задачу клиента, не стоит заявлять обратное.
- Неадекватное ценообразование. Важным аспектом в торговом предложении является цена, которая должна быть конкурентоспособной и соответствовать ценности предлагаемого продукта. Слишком высокая стоимость товара или услуги может оттолкнуть потребителей, а слишком низкая – вызвать сомнения по поводу качества продукта. Необходимо тщательно оценивать рыночные условия и ценообразование, чтобы сделать оффер привлекательным и выгодным и для компании, и для покупателя.
- Отсутствие уникальности. При высокой конкуренции на рынке важно выделяться и предлагать то, что отличает ваш бренд от других.
- Оффер демонстрирует продукт и его выгоды, и мотивирует совершить целевое действие.
- Он используется, чтобы привлечь внимание к товару или услуге, отстроиться от конкурентов, сформировать ценность и повысить продажи.
- Инструмент можно использовать на сайте, в рассылках, соцсетях, лендингах.
- Офферы бывают товарными, услуги, предложением о работе (job offer) и др.
- Чтобы составить хорошее предложение, нужно изучить ЦА и конкурентов, сформировать ценность и предложить выгоду.
- Не стоит перегружать оффер информацией, давать заведомо невыполнимые обещания, не ориентироваться на ЦА и конкурентов, не тестировать гипотезы.
Примеры крутых ОФФЕР-ов
«Построим для вас летний деревянный дом от 300 000 за 42 дня. Если не нравится – вы не платите деньги»
«Вы научитесь говорить на норвежском языке по сериалу SKAM УЖЕ ЧЕРЕЗ 7 ЗАНЯТИЙ по авторской методике школы Poliglot. Оставь заявку на бесплатное занятие сейчас и получи пакет материалов на 3 занятия вперед!»
«Увеличьте прибыль своего бизнеса на 68% уже за два месяца, внедрив скрипты продаж по методу коммерческого директора нашей компании»
«Если вы девушка до 30 лет, то для вас каждый четверг действует скидка на отбеливание до 70%»
Оффер — это один из самых важных элементов маркетинга и продаж. Оффер определяет, насколько вы сможете заинтересовать и убедить потенциальных клиентов в том, что ваш товар или услуга лучше, чем у конкурентов.
Поэтому важно знать, как правильно составлять офферы по проверенным формулам, которые учитывают психологию и потребности целевой аудитории. Так вы сможете создать привлекательный и уникальный оффер, которое будет вызывать желание купить у вас.
В этой статье мы рассказали вам о том, какие элементы должны быть в оффере, какие ошибки нужно избегать и какие примеры офферов можно использовать для вдохновения.
Надеемся, что эта информация поможет вам повысить конверсию и продажи вашего бизнеса с помощью грамотно составленных офферов.
Формулы составления УТП
- Продукт + Выгода: опишите, какую выгоду продукт принесет вашим клиентам. Подчеркните, какие проблемы он решает или каким образом улучшает их жизнь. Например: «Наш продукт — инновационное решение для упрощения вашей работы, что позволяет вам сэкономить время и увеличить производительность«.
-
Продукт + Без + Страх клиента: Укажите на страхи или проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, и подчеркните, что ваш продукт позволит им избежать этих страхов.
Например: «Наш продукт обеспечивает надежную защиту данных клиентов без угрозы взлома или утечки информации«.
Самый главный этап. И самый сложный. Хотя, если вы хорошо подготовились, то сюрпризов быть не должно.
Делюсь сценарием презентации оффера, которая, на мой взгляд, выглядит логичной, и которая хорошо работала у нас.
-
Вводная – рады предложить вам стать частью нашей команды и т п, чтобы “слон не начинался внезапно”.
-
Обратная связь от вас – все как на духу, что увидели на интервью, какие стороны считаете сильными, где увидели пробелы.
-
Обратная связь от кандидата про процессу найма – хорошая вещь спросить фидбек у кандидата, здесь можно и полезных инсайтов словить, чтобы свой процесс найма потом подтюнить, и опять же расположить его к себе, показать, что его мнение важно.
-
Озвучивание условий кандидату – четко, по порядку, акцентируя особенное внимание на тех пунктах, которые раскрывают хотелки кандидата.
-
Ответы на вопросы – дать слово кандидату, дорассказать все недорассказанное.
-
Резюмирование условий оффера – подвести итог, некоторую черту, чтобы дальше переходить к обсуждению вашего предложения.
На этом этапе презентация завершается и мы переходим к обсуждению и торгу.
После презентации перво-наперво спрашиваем кандидата, что он про все это думает. Ок/не ок ему офер. Что устраивает, что – нет. Готов ли наш оффер рассматривать всерьез. Может быть, даже готов его сразу принять.
Получив ответы, можно переходить к торгу. Если хотелки кандидата не совпали с условиями оффера, но они в рамках вашего поля торга, то можно пообсуждать и поторговаться. Даже если не попадаете в поле торга, все равно пообсуждать стоит. Может быть, кандидат выдаст весомые аргументы, которые убедят вас изменить и пересогласовать условия.
И вот на этом этапе, ни в коем случае, никогда не пытайтесь кандидата “прогибать”. Торгуйтесь не на ухудшение, а на улучшение. Допустим, кандидат хочет оклад Х рублей. Вы не можете дать столько, и в вашем оффере 0,95Х. Используйте технику “да, но”. Примерно так: “я не могу предложить тебе оклад Х, могу только 0,95Х. Но зато при этом ты получишь …” и перечисляем те плюшки, которые есть в вашем арсенале и которые матчатся с хотелками кандидата: развитие, корпоративное обучение, бенефиты, релокацию, ДМС и т д и т п.
Если деньги – не единственный мотиватор, вы сможете предложить человеку что-то другое, компенсацию его потери. Если других мотиваторов нет, то и смысла на оффер выходить тоже нет. Просто не тратьте время. Вы заведомо проигрываете.
Ну а почему “прогибать” плохо? Потому что это сиюминутная манипуляция. Вы можете уговорить, и кандидат даже выйдет на работу. Но будет помнить всегда, что его “прогнули”. И никакой лояльности от такого кандидата не ждите. Вы здесь для обсуждения сотрудничества в долгую. А это поле для конструктива, манипуляциям здесь не место.
Давайте представим, вы решили создать сайт для блоггера, который рассказывает и учит иностранным языкам. Как грамотно составить оффер в для такого случая? Все мы прекрасно понимаем, что сайты создают многие и мы не единственные и особенные, надо чем-то отличиться. А чем мы можем отличаться от большинства? У нас есть возможность добавлять плагины к ресурсу, а они в свою очередь позволяют добавлять в его структуру новые элементы или обновлять старые. Вы настраиваете коды для улучшенной оптимизации контента и многое другое.
То есть, вы описываете УТП (уникальное торговое предложение) — вот чего так хочет получить потенциальный покупатель после покупки вашего продукта или услуги. И не жадничайте, не забывайте баловать бонусами – это то, что получит клиент, когда купит у вас что-нибудь. Например, уже к готовому сайту вы можете добавить пошаговую инструкцию в формате видео по раскрутке контента и так далее. Получается, что УТП и бонус – та самая ядреная бомбочка для эффективного и успешного оффера.
А сейчас быстро и безболезненно приступаем к подробному изучению составления оффера:
1.Изучаем целевую аудиторию и продукт — именно от аудитории зависит то, как мы будем предлагать и, самое главное, что предлагать.Мониторьте запросы аудитории, сравнивайте их у конкурентов, исследуйте характеристики продукта, важно отметить какие потребности ваш продукт удовлетворяет, а какие не может, поработайте над этим, желательно кропотливо и дотошно.
2.Составьте рейтинг характеристик — выделяем 7-12 самых распространенных запросов, которые попадаются на глаза. Такие запросы отмечают настоящие или потенциальные клиенты, составляем из них список. Самые первые характеристики, вошедшие в список и окажутся ключевыми, дополнительными факторами принятия решения.
Теперь смотрим на свой продукт и ставим галочку там, где и какие факторы вы можете закрыть своим предложением, а какие не в состоянии.
3.Проводим конкурентный анализ — а сейчас переводим все внимание на дорогих наших конкурентов. Посмотрите в первую очередь на тех, с кем вы рекламируете услуги, товары на одной площадке — это и будут ваши ребята, кого надо изучить.
Неплохо было бы составить табличку из выявленных факторов с принятием решения, (об этом мы писали в предыдущем пункте) записываем их в строчку, а следом названия конкурентов в столбики. Далее фиксируем как характеристики продукта или услуги конкурента удовлетворяют факторы в строчке. Помним, что нужно оставить место в столбике для себя любимого.
Теперь перед вами предстала наглядная “карта” конкурентов, а точнее их анализ, по ней можно отследить по каким пунктам вы лучше конкурентов на две головы, а по каким они опережают вас.
Теперь еще раз внимательно посмотрите на критерии вашего превосходства перед конкурентами, запомните их и поймите, что они в итоге станут базисом вашего уникального предложения. И отсюда мы приходим к фразе УТП (уникальное торговое предложение). Ура!
При составлении оффера, новички, часто совершают ошибки следующего плана:
- Не анализируют ЦА перед работой над торговым предложением. Начинающие рекламодатели не понимают, что оффер – это 80% маркетинговой работы по изучению целевой аудитории, а 20% – все остальное.
- Пытаются в один рекламный блок вставить 2-3 торговых предложений. Сильный оффер – это всегда 1 проблема = 1 решение.
- Обещают то, чего не могут выполнить.
- Слишком обобщенный посыл, рассказывающий о проблемах большой группы потребителей. Нет конкретики, которая могла бы убедить нишевого клиента.
- Не следят за тенденциями рынка, не отстраиваются от конкурентов, не анализируют имеющиеся предложения в нише.
Собрав все ошибки в одном торговом предложении, на выходе получим слабый оффер. Старайтесь не допускать их.
Как создать эффективный оффер
Оффер — это выгодное предложение, поэтому при его создании делайте акцент на том, что конкретно получит ваш клиент. При составлении оффера на помощь вам придут следующие формулы.
- Формула 4U (usefulness, ultra-specificity, uniqueness, urgency). Расшифровывается как полезность, ультра-специфичность, уникальность, срочность — и всё это в одном флаконе. Полезность — это итоговый результат, который получает клиент. Ультра-специфичность — конкретизация итогового результата, если можно, то в цифрах. Уникальность — отличие от конкурентов. Срочность — ограничение предложения по времени. Итоговый оффер может выглядеть так: «Сдайте IELTS минимум на 7 баллов после интенсивного курса с носителями языка. Набор только до 28 июля!».
- Формула ACCA (аttention, сomprehension, сonviction, аction). Расшифровывается как внимание, понимание, убеждение, действие. В данной формуле вам нужно обратить на себя внимание, объяснить выгоду, подкрепить её доказательствами и призвать аудиторию к действию. Например, «Не хватает баллов в сертификате IELTS? Экспресс-курс подготовки с носителями языка поможет. 500 наших студентов уже получили выше 7 баллов. Присоединяйтесь и вы!».
- Формула AIDA (attention, interest, desire, action). Расшифровывается как внимание, интерес, желание, действие. Популярная формула, которая чаще всего основывается на эмоциях аудитории. Сначала привлеките внимание, после повысьте градус желания обладать продуктом или воспользоваться услугой, а в конце призовите к действию. Например, «Хотите сдать IELTS на 7 и выше баллов? Пройдите курс с носителями языка, узнайте все тонкости сдачи экзамена и доведите свой английский до идеала. Быстро, без воды. Забронируйте место по спец цене!».
- Формула ИБР (идентификация + боль + решение). По этой формуле вам нужно обозначить целевую аудиторию и её ключевую боль, а потом предложить помощь. Например, «Нужно быстро сдать IELTS для переезда? Нет времени искать проверенные курсы и репетиторов? Учитесь у лучших! Запишитесь на интенсивный курс с носителями языка. Подтяните английский и узнайте всю инсайдерскую информацию об экзамене».
Принцип построения убойного оффера
Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.
Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.
Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.
За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.
Несмотря на кажущуюся простоту, как таковых формул для написания офферов практически нет. Обычно все сводится к следующей схеме.
Выгода – дедлайн (акция) – призыв к действию.
При этом, визуально выглядеть это может совершенно по-разному. Приведем два примера, одного и того же оффера, просто составленного различными подходами.
- Новогодний корпоратив всего за 300 тысяч, только при заказе до 15 декабря. Закажи прямо сейчас.
- Закажи! Потрать на новогодний корпоратив всего 300 тысяч. Только до 15 декабря.
В обоих случаях написано практически одно и то же, только разными словами. И оба варианта вполне могут сработать. Подобное изменение текста часто используют в таргетированной рекламе с целью снижения уровня выгорания аудитории.
Рассмотрим формулу подробнее.
- Выгода. Это основной стимул купить у вас. Выгода должна перекрывать боль клиента. Тогда вероятность обращения к вам значительно возрастет.
- Дедлайн или акция. Тут может использоваться указание крайнего срока, когда доступна услуга или скидка на нее. Важно придерживаться точности, если написали, что с первого числа будет дороже, должно стать дороже. Под акциями подразумевается использование скидок, купонов или индивидуальных предложений, желательно также с ограниченным сроком.
- Призыв к действию. В коротком оффере обычно применяется одно или два слова, глагола, которые должны простимулировать клиента обратиться к вам. Важно не скатиться к банальному «купи, купи, ну купи».
Давайте разберем несколько примеров офферов.
«Подготовка скважины за три дня. Фиксированные цены»
Тут обещается быстро обеспечить подачу воды для предприятия, а также гарантируется, что клиент не переплатит.
«Купив франшизу до конца недели, получите гарантию, если за три месяца вы не выйдете в плюс, мы вернем деньги»
Тут дается гарантия, что располагает. Также есть ограниченное предложение. Перекрывается самый большой страх покупателя – боязнь провала.
«Запишись на тренинг сегодня, и увеличь выручку своего бизнеса в два раза»
Есть яркий призыв, совмещенный с дедлайном, имеется четкое обещание результата. Такие офферы работают довольно хорошо, главное не переборщить с обещаниями.
«Поставим уникальные вещи в течение недели. Скидки за большие партии. Позвоните и узнайте подробности»
Тут работает выгода для владельцев магазинов, они хотят продавать оригинальные вещи. Хорошо такой оффер дополнить изображением действительно уникальных вещей. Также предлагается скидка за объем, что вроде бы есть у всех, но работает. Также есть призыв к действию, что может перевести клиента в плоскость переговоров.
Вообще офферы весьма разнообразны, для каждой ниши бизнеса они могут быть разными, зачастую весьма оригинальными. Если у вас есть сложности с придумыванием такого предложения, имеет смысл походить по конкурентам в своей и смежных нишах. Так вы сможете найти хорошие идеи, которые нужно будет только доработать.